Las 7 preguntas que tus clientes online se hacen (y porqué debes conocerlas)

La mayoría de tus visitantes aterrizan en tu web porque quieren algo. Tu habilidad en darles ese algo determina si cogen tu propuesta y se convierten en clientes. Para mejorar el ratio de conversiones, no sólo es importante que dediques tiempo a leer la mente de tus visitantes y clientes, puedes ir más allá conociendo además sus emociones. En este post, te voy a facilitar ese proceso con el objetivo de que reformules tus textos web y aumentes así tus conversiones.

Según Psicology Today, hay un fuerte componente emocional en la forma en que la gente evalúa las marcas y compras potenciales. Y no sólo se trata de sentirse bien con tu anuncio (aunque eso es importante también); se trata de qué sucede en su cerebro:

“El neuro-imaginario FMRI muestra como cuando se evalúan marcas, los consumidores utilizan principalmente emociones (sentimientos y experiencias personales), más que información (atributos de marca, características y hechos).”

Esa es la razón por la que mucha gente se decide por las grandes marcas conocidas pese a que otra marca más pequeña pueda ofrecerle mayor valor. En sus cabezas, incluso sin saberlo, se hacen preguntas basadas en los principales desencadenantes emocionales: amor, miedo, orgullo, culpabilidad y codicia. Responde a estas preguntas (y un par más) y estarás en el camino correcto para conseguir que más personas se conviertan en clientes escogiendo tu oferta.

1. ¿Este producto me enamorará?

No sé si tu, pero yo no sólo miro productos que me gustan. Si es algo que me supondrá mucho tiempo, tengo que enamorarme de ese producto. Una de las razones por las que Apple se gana los corazones y mentes es porque diseña productos que hacen sentir bien, se ven bien y generalmente funcionan bien. La gente suele enamorarse de sus gadgets e incluso a menudo se convierten en evangelistas dispuestos a comprar cualquier nuevo producto tan pronto salga.

Apple Watch
Apple prioriza siempre las emociones.

Cuando reformules tu copy text (los textos para tu página web), piensa en los factores que pueden empezar una relación amorosa entre tus clientes y tus productos o servicios y hazlos visibles en los textos y en general en toda la página. En definitiva, empieza un romance con tus clientes.

2. ¿Me perderé algo si no tengo este producto?

Un montón de páginas webs tienen pop-ups, y a todos nos molestan. No obstante, los pop-ups evolucionan: ¿te has fijado que hoy en día muchos sólo aparecen cuando te dispones a abandonar la página cerrando la pestaña? El objetivo es crear sensación de miedo en los clientes porque se perderán algo importante si no se apuntan a una newsletter o aprovechan ese descuento de caducidad inmediata, por ejemplo.

stockamazon
“¡Sólo queda uno, corre que te lo cogen!” –> llama al miedo

El miedo vende, aunque tan sólo se trate de poner un límite en la disponibilidad del producto. ¿Te has fijado alguna vez cómo Amazón a menudo te dice cuantas unidades de un producto hay en stock? Pregúntate qué miedos pueden despertar tu productos y cómo puedes reflejar eso en tu copy text.

3. ¿Soy una mala persona si no apoyo este producto?

El marketing de “hacerte sentir mal” funciona muy bien para las ONGs, y no hay nada de malo en ello. ¿No preferirías apoyar una causa noble a gastar tu dinero en tu contínua búsqueda egoísta de una mayor felicidad a través del materialismo?

unicef

Pero las ONGs no son las únicas que lo utilizan de forma eficiente. Hay otros ejemplos como el reciente anuncio en televisión de BMW “Cuando conduzcas, conduce”, en el que la empresa no sólo hace hincapié en su tradicional “¿Te gusta conducir?” sino que pide que cuando se conduzca se haga de forma concentrada para evitar accidentes. Si tu eres de los que miran el móvil, poniéndo en riesgo tu vida y la de los que te rodean, probablemente te sientas un poco culpable.

4. ¿Puedo sentirme orgulloso de este producto o servicio?

A todos nos gusta hacer algo o tener algo de lo que sentirnos orgullosos. Pero en ocasiones también nos gusta hacérselo saber a los demás. Si hay alguna sensación de sentirse bien o quedar bien en tu producto o servicio, estás más cerca de conseguir una conversión.
Por ejemplo, cuando contribuyes a una campaña de crowdfunding, te recomiendo compartirlo en las redes sociales. Eso es bueno para la campaña, pero también es bueno para los contribuyentes pues hacen saber a los demás de su contribución. Haz sentir a tus clientes que son líderes o marcadores de tendencia, tu copy text y tu negocio te lo agradecerán.

5. ¿Hay alguna ventaja para mi si compro este producto?

Este es el punto que más verás en las páginas web que venden algo: un incentivo añadido o un bono de algún tipo. “Compra ahora y te llevás este complemento gratis” – esto llama a la codicia, a la urgencia de conseguir algo a cambio de nada. Los descuentos también ayudan pues la mayoría de clientes buscan conseguir un buen trato: dáselo y aumentarás conversiones.

Hemos visto las preguntas relacionadas con esas emociones principales, pero hay un par de cosas más que tus clientes quieren saber. Algunas hacen referencia a más de una emoción, y debes tenerlo en cuenta si quieres cerrar el trato.

6. ¿Es nuevo?

Toda compañía tecnologíca lanza nuevos productos cada año. En ocasiones es difícil ver la diferencia con el modelo anterior e incluso a veces el que acaba de salir no es necesariamente mejor. Sin embargo, la novedad hace sentir mejor a la gente. Si puedes convencer a tus clientes que tu producto es lo suficientemente nuevo como para liberar esas endorfinas placenteras, probablemente puedas convencerles de comprar.

7. ¿Puedo confiar en ti?

Esta sea probablemente la pregunta más importante de todas. Cuando visitas una web, quieres saber si puedes confiar en la información que ves, en la empresa tras la web, y en el producto o servicio también. Por esto es tan importante incluir testimonios, opiniones, garantías de compra segura, sellos de confianza o un chat online; para hacer sentir segura a la gente en tu web.

¿Vendes online? Prueba una política de fácil devolución o un transporte gratuito, aumentarás el ratio de conversión.

 

Bien, pues ¡esto es todo amigos! Espero te haya gustado este post y que la reflexión que hagas te permita tener un mejor copy text y un mayor ratio de conversión.
Como siempre, puedes dejarme un comentario aquí debajo para preguntar cualquier cosa o comentar algún buen o mal caso de copy text en relación a las emociones.

Y si quieres que te ayudemos con esto, seguro que te interesa nuestro servicio de diseño web. ¡Causamos alta satisfacción en nuestros clientes! emojis-momo_03

Lectura extra: Experiencias: cómo destacar en la nueva era del marketing.

Las 7 preguntas que tus clientes online se hacen (y porqué debes conocerlas)
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